პირადი თუ საქმიანი საუბრისას, ადამიანები ძალიან ხშირად ვიყენებთ სიტყვას „მაგრამ“. ეს არის კავშირი, რომელიც ერთმანეთს უპირისპირებს საწინააღმდეგო მნიშვნელობის სიტყვებსა და წინადადებებს. ამავდროულად, ამ სიტყვის გამოყენებას შეუძლია, მომენტალურად დაგაკარგვინოთ თანამოსაუბრის ნდობა და შეცვალოს საუბრის ტონი.
სტივენ ტომილსონი, Seminary of the Southwest-ის პროფესორი ლიდერობისა და ადმინისტრირების მიმართულებით, Harvard Business Review-ში გამოქვეყნებულ სტატიაში სწორედ ამ სიტყვის მნიშვნელობაზე საუბრობს. მისი აზრით, ეს არის სიტყვა, რომელსაც შეუძლია შეაფერხოს თანამშრომლობა და წარმოქმნას კონფლიქტები, განსაკუთრებით კი სამსახურში, კოლეგებთან ერთად მსჯელობისას. Wall Street-თან, Fortune 500-თან და მაღალტექნოლოგიურ სტარტაპებთან თანამშრომლობისას მიღებული გამოცდილების საფუძველზე, ტომილსონი გვიზიარებს 3 რჩევას, რომ „მაგრამ“-ის შედეგად გამოწვეული უსიამოვნო სიტუაციების თავიდან აცილება მოვახერხოთ.
- ყურადღება გაამახვილეთ იმაზე, რაც ითქვა „მაგრამ“-ის წინ
ყოველი კამათისა თუ მოლაპარაკების დროს, პოზიტიურ კომენტარს ხშირად მოჰყვება სიტყვა „მაგრამ“. მაგალითად, „მომწონს თქვენი გეგმა, მაგრამ ვერ იმუშავებს“. როგორც წესი, ჩვენ ყურადღებას ყოველთვის ვამახვილებთ წინადადების მეორე ნაწილზე და ვკითხულობთ, თუ რატომ ვერ იმუშავებს გეგმა. ამის საპირისპიროდ, სტივენ ტომილსონი სვამს კითხვას: რა მოხდება, თუ ფოკუსს გადავიტანთ წინადადების პირველ, პოზიტიურ ნაწილზე?
კითხვაზე საპასუხოდ ავტორს მაგალითად მოჰყავს ერთ-ერთი გაყიდვების მენეჯერი, რომელიც ზუსტად ამ სტრატეგიით მუშაობდა. როდესაც კლიენტები მას ეუბნებოდნენ, „მოგვწონს თქვენი პროდუქტი, მაგრამ ფასი ძალიან მაღალია“, იმის ნაცვლად, რომ აეხსნა რატომ იყო ფასი პროდუქტთან შესაბამისობაში, გაყიდვების მენეჯერი წინადადების პირველ ნაწილზე აკეთებდა ფოკუსს და ეკითხებოდა, „რა მოგწონთ ჩვენს პროდუქტში?“ ამ ტაქტიკით ის ახერხებდა, რომ კლიენტს თავად ჩამოეთვალა პროდუქტის დადებითი მახასიათებლები და საკუთარი სიტყვების ერწმუნა.
- ჩაანაცვლეთ სიტყვა „მაგრამ“ ინტერესით
როგორც წესი, კამათისას, როდესაც ოპონენტი თავის მოსაზრებას გამოხატავს, ჩვენ ვამბობთ „მაგრამ“-ს და ვუპირისპირდებით კონტრარგუმენტით. თუმცა, რა მოხდება, თუ ამის ნაცვლად გულწრფელ ინტერესს გამოვხატავთ მათი მოსაზრების მიმართ? მაგალითად: „მითხარი მეტი ამ საკითხზე. მინდა გავიგო, შენ როგორ აღიქვამ მას“, ან „ნათლად ჩანს, რომ ორივეს მყარი შეხედულებები გვაქვს ამ საკითხზე, რატომ არის ეს შენთვის ასეთი მნიშვნელოვანი?“
ტომლისონი იხსენებს ერთ დაძაბულ შეხვედრას, სადაც კლიენტთა მომსახურების გუნდის მენეჯერი ემოციურად ხსნიდა, თუ რატომ უნდა აეღო მის გუნდს პასუხისმგებლობა გაყიდვაში ახლად ჩაშვებულ პროდუქტზე. დამსწრეთა უმრავლესობა მის არგუმენტებს არ ეთანხმებოდა. საბოლოოდ, შეხვედრის ერთ-ერთმა ორგანიზატორმა მას უთხრა: „ტომ, როგორც ვხედავ, ძალიან ემოციურად ხარ განწყობილი ამ საკითხის მიმართ და მინდა გავიგო, საიდან მოდის ეს ემოციები“. ტომმა მას უპასუხა, რომ მისი ემოციების წყარო შიში იყო. კომპანიას ახალი დაწყებული ჰქონდა მაღალტექნოლოგიური პროდუქტების წარმოება, რომელსაც არ სჭირდებოდა დიდი ადამიანური რესურსი და ეშინოდა, რომ მისი გუნდის წევრები სამსახურებს დაკარგავდნენ. ხელმძღვანელის ამ კითხვამ და მენეჯერის პასუხმა შესაძლებელი გახადა გულწრფელი საუბარი ახალი შესაძლებლობების შესახებ კლიენტთა მომსახურების გუნდის წევრებისთვის.
- შეჩერდი, სანამ იტყვი „მაგრამ“
ერთ-ერთ ფინანსური სერვისების მიმწოდებელ კომპანიაში გამართულ შეხვედრაზე აღმასრულებელი დირექტორი და მარკეტინგის უფროსი ოფიცერი საუბრობდნენ ციფრული ტრანსფორმაციის ამბიციურ გეგმაზე, რათა კომპანიას კონკურენტუნარიანობა არ დაეკარგა. სხვა ხელმძღვანელები მათ მოსაზრებას არ იზიარებდნენ.
საბოლოოდ, აღმასრულებელმა დირექტორმა თქვა: „თქვენ ამბობთ, რომ საჭიროა, საბჭოს წევრებმა დაინახონ, როგორ ვითვლით ინვესტიციის დაბრუნებას“. შემდეგ ცოტა ხნით შეჩერდა და თქვა: „გეთანხმებით“. მას არ გამოუყენებია სიტყვა „მაგრამ“. უბრალოდ, შეწყვიტა საუბარი.
ტომილსონის აზრით, ეს არის ძალიან ძლიერი და იშვიათი სვლა დებატებისას. სინამდვილეში კი, მისი არსი ძალიან მარტივია – გამოხატე თანხმობა, როცა ამის შესაძლებლობა არსებობს. ხშირად ჩვენ ვშიშობთ, რომ თუ ვინმეს დავეთანხმებით, ისინი ამ თანხმობას საკუთარი მიზნის მისაღწევად გამოიყენებენ. სინამდვილეში, ეს სვლა მათი ნდობის მოპოვებაში დაგეხმარებათ და შეცვლის საუბრის ტონს. ამ შემთხვევაში, აღმასრულებელი დირექტორის ტაქტიკამ შედეგი გამოიღო და კომპანიაში ერთად შეიმუშავეს ახალი სტრატეგია, რომელსაც საბჭომ მხარი დაუჭირა.
იპოვეთ საერთო თქვენს ოპონენტებთან
ადამიანისთვის ბუნებრივია, რომ კამათისას თავი დაიცვას ან შეტევაზე გადავიდეს. თუმცა, მსგავსი რეაქციებით სიტუაცია მხოლოდ მძიმდება და აღარ რჩება ადგილი კრეატივისა და საერთო ენის გამონახვისთვის. ამაში დიდი წვლილი „მაგრამ“-ს მიუძღვის, რომელსაც ძალიან ხშირად გაუაზრებლად ვიყენებთ. თუ მას ლექსიკონიდან ამოიღებთ, მალე შეამჩნევთ, რომ სულ უფრო გაგიმარტივდებათ ოპონენტებთან გულწრფელი საუბარი და პრობლემის გადაჭრის გზების ძიება.
—
